Satış İpuçları
1. Onlar hakkında konuşun.
Her konuşmayı tekeline alan bir arkadaşınız veya aile üyeniz var mı? Muhtemelen konuşmayı en sevdiğiniz kişi değillerdir. Buna bir de övünme tonu eklendiğinde, özellikle tahammül edilemez hale gelirler.
Kendini beğenmiş bir tanıdığınızın boşboğazlığını dinlemekten hoşlanmadığınız gibi, alıcılar da satış temsilcilerinin şirketleri veya sundukları ürünler hakkında uzun uzun konuşmalarını dinlemekten hoşlanmaz. Sizin bilgilendirici ve ilginç olarak algıladığınız şeyleri, müşteri adayları iğrenç ve alakasız olarak algılar.
Satışın temel kuralı, her zaman alıcınız hakkında konuşmaktır. Yazdığınız her e-posta, bıraktığınız her sesli mesaj, yaptığınız her demo ve katıldığınız her toplantı alıcıya odaklanmalıdır. Kendinize sürekli olarak “Bu potansiyel müşteriyle ne ilgisi var?” diye sorun ve her etkileşimi buna göre özelleştirin.
Neyin alakalı olduğunu nasıl bileceksiniz? Aşağıya bakın.
2. Ulaşmadan önce araştırma yapın.
Alıcıların size zaman ayırmasını ve ürününüz hakkında bilgi edinmesini bekliyorsanız, önce onlar hakkında bilgi edinmek için zaman harcamanız gerekir. Sosyal medya çağında, ne yaptıklarını ve neye önem verdiklerini bilmediğiniz bir alıcıyı aramanın veya e-posta göndermenin hiçbir mazereti yoktur.
Arama öncesi araştırma uzun zaman almak zorunda değildir. Satış döngünüze bağlı olarak, müşteri adayı başına beş veya 10 dakika gibi kısa bir süre yeterli olabilir.
Potansiyel müşterilerle görüşmeye başlamadan önce araştırma yapabileceğiniz bazı yerler aşağıda verilmiştir:
Twitter (potansiyel müşterinin bireysel hesabı ve şirketin hesabı)
Şirketin basın bültenleri sayfası
Rakiplerin basın bültenleri sayfaları
Bloglar
Şirket mali tabloları
Google (potansiyel müşteri ve şirket)
Ve HubSpot’un Müşteri Profilleri Yazılımını kullanıyorsanız, bir müşteri adayı hakkındaki tüm bu bilinen bilgileri doğrudan gelen kutunuza aktarabilirsiniz.
3. Önce yakınlık kurun.
Bir müşteri bir perakende mağazasına girse, hemen “Merhaba, bu bluzu satın almak ister misiniz?” demezsiniz. Muhtemelen “Bugün nasılsınız?” ve ardından “Bugün sizi buraya getiren nedir?” diye sorarak başlarsınız. Araya “Üzerinizdeki bluzu çok beğendim” gibi yorumlar ya da “Demek bir kokteyl elbisesi arıyorsunuz. Etkinliğin ne olduğunu sorabilir miyim?”
Benzer şekilde, daha önce konuşmadığınız bir müşteri adayına B2B erişimi sağlarken, ikinci adımda değindiğimiz araştırma unsuruna ağırlık vermeniz önemlidir.
Potansiyel müşterinizin Phoenix’te yaşadığını fark ederseniz, bölgedeki yeni restoranlarla ilgili hızlı bir Google araması yapın ve gidip gitmediklerini ve en sevdikleri yemeğin ne olduğunu sorarak açılışı yapın. Colorado’dan mı geliyorlar? Bu sezon karın nasıl olduğunu ve kayakçı olup olmadıklarını sorarak açılışı yapın.
Sonuç olarak: Ne sunmanız gerektiği, neden önemsemeleri gerektiği ve rakiplerinizden neden daha iyi olduğunuz gibi konulara girmeden önce potansiyel müşterinizi gerçekten tanıyın.
Sonuçta bizler de insanız. Potansiyel müşterinizle bir satış elemanı gibi konuşmadan önce bir insan gibi konuşun.
4. Önce katkıda bulunun, sonra satış yapın.
Hedef alıcınızı doğru tanımlıyorsanız, gününüzün çoğunu ürün veya hizmetinizin çözebileceği sorunları olan iş liderleriyle konuşarak geçireceksiniz. Ancak sizin bunu biliyor olmanız onların da bildiği anlamına gelmez.
Konuşmanıza hemen başlamayın. Potansiyel müşteriyi kızdırma veya korkutup kaçırma riski taşırsınız. Bunun yerine, en değerli olacağını düşündüğünüz şekilde yardım teklif edin. Nerede hizmet verebileceğinizden emin değil misiniz? Sorabilirsiniz.
Belki bir alıcının hedef arabasının en son özelliklerinin bir dökümünü gönderebilir veya onlara ihtiyaçlarına hitap eden bir içerik parçası gönderebilirsiniz. Belki de alıcının bilmediği sektör genelindeki trendler hakkında konuşmak için uzmanlığınızdan yararlanabilirsiniz.
